Xây dựng kênh phân phối là quá trình không thể thiếu trong các chiến lược Marketing của doanh nghiệp. Vì thông qua kênh phân phối sẽ mang sản phẩm đến gần với khách hàng, gắn kết doanh nghiệp với khách hàng hơn,… Hiểu được tầm quan trọng đó, trong bài viết dưới đây GoSELL sẽ chia sẻ đến bạn đọc 5 mô hình kênh phân phối phổ biến mà doanh nghiệp không nên bỏ qua. 

 

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân, tổ chức, phương tiện, công nghệ tham gia vào quá trình mang sản phẩm/dịch vụ đến tay người tiêu dùng.

Kênh phân phối đảm nhiệm chức năng đưa sản phẩm/dịch vụ từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng hay khách hàng mục tiêu. Có nhiều loại hình kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể đưa vào áp dụng, mỗi loại đều có ưu nhược điểm riêng. Chính vì thế trong bài viết này, chúng ta sẽ đi vào phân tích chi tiết từng loại kênh mà một doanh nghiệp có thể sử dụng.

>>Xem thêm: Tổng quan về thị trường phân phối và những thay đổi trong hành vi tiêu dùng tại Việt Nam

Các loại hình kênh phân phối trong marketing

Kênh phân phối truyền thống là gì?

Kênh phân phối truyền thống là nhóm kênh phân phối đã xuất hiện rất lâu trong quá khứ, và tồn tại cho đến bây giờ, bao gồm Kênh phân phối trực tiếp, Kênh phân phối 1 cấp, Kênh phân phối 2 cấp, Kênh phân phối 3 cấp,  trong đó Kênh phân phối 1 cấp, Kênh phân phối 2 cấp, Kênh phân phối 3 cấp là các kênh có sử dụng thành phần trung gian.

NHÓM KÊNH PHÂN PHỐI KHÔNG CÓ THÀNH PHẦN TRUNG GIAN

Kênh phân phối trực tiếp

 

Kênh phân phối trực tiếp là gì?

Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối chỉ có 2 thành phần tham gia duy nhất là nhà sản xuất và người tiêu dùng. Thành phẩm sau khi được sản xuất bởi doanh nghiệp sẽ được vận chuyển hay cung cấp trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Từ đầu đến cuối quá trình phân phối không có sự xuất hiện hay tham gia của trung gian phân phối.

• Ưu điểm:

Doanh nghiệp có thể kiểm soát được tất cả hoạt động và các vấn đề phát sinh từ đầu đến cuối quá trình phân phối

Thông qua phân phối, doanh nghiệp thu thập trực tiếp các ý kiến, đánh giá, cảm nhận của khách hàng

• Nhược điểm:

Tốn nhiều chi phí trong trường hợp doanh nghiệp cách xa các điểm tiêu thụ.

Khả năng sản phẩm có thể tiếp cận được khách hàng kém hơn các kênh phân phối có sử dụng trung gian.

NHÓM KÊNH PHÂN PHỐI CÓ THÀNH PHẦN TRUNG GIAN

 

Nếu bạn chưa hiểu về khái niệm trung gian phân phối, hãy tham khảo bài viết định nghĩa trung gian phân phối và vai trò của trung gian phân phối.

Kênh phân phối 1 cấp

Kênh phân phối 1 cấp sử dụng nhà bán lẻ làm trung gian phân phối. Doanh nghiệp sau khi sản xuất hàng hoá sẽ phân phối đến các nhà bán lẻ, sau đó các nhà bán lẻ sẽ bán lại cho những người tiêu dùng.

• Ưu điểm:

Ít tốn chi phí hơn so với kênh phân phối trực tiếp

Sản phẩm có thể tiếp cận được người tiêu dùng ở khoảng cách rộng hơn so với kênh phân phối trực tiếp

• Nhược điểm:

Doanh nghiệp khó quản lý quá trình phân phối hơn so với kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối 2 cấp

Kênh phân phối 2 cấp sử dụng 2 loại trung gian chuyển tiếp nhau: Nhà bán sỉ (bán buôn) và Nhà bán lẻ. Hàng hoá sẽ được cung cấp đến nhà bán sỉ trước, sau đó nhà bán sỉ phân phối lại cho các nhà bán lẻ, và nhà bán lẻ phân phôi lại cho những người tiêu dùng.

• Ưu điểm:

Ít tốn chi phí hơn so với kênh phân phối trực tiếp

Doanh nghiệp có thể phân phối được số lượng hàng lớn hơn và với khoảng cách rộng hơn so với kênh phân phối 1 cấp

• Nhược điểm:

Khó quản lý hơn so với kênh phân phối 1 cấp

Có khả năng hàng bị hư hỏng hoặc hết hạn sử dụng do quá trình vận chuyển

Kênh phân phối 3 cấp

Kênh phân phối 3 cấp có quá trình vận chuyển hàng hoá tương tự như kênh phân phối 2 cấp, tuy nhiên các cò mối (agent/broker) sẽ thay mặt doanh nghiệp để tìm kiếm, quảng bá, cung cấp thông tin và thương thảo với những nhà bán sỉ. Khi các cò mối đã chốt được thương vụ sẽ liên hệ với nhà bán sỉ để bắt đầu quá trình vận chuyển hàng hoá. Các cò mối sẽ nhận được một khoảng hoa hồng nhất định cho mỗi thương vụ thành công.

• Ưu điểm:

Doanh nghiệp tiết kiệm được chi phí và nguồn lực cho việc quảng bá, tìm kiếm và thương thảo với những nhà bán sỉ

Doanh nghiệp có thể phân phối được số lượng hàng lớn hơn và với khoảng cách rộng hơn so với kênh phân phối 2 cấp

• Nhược điểm:

Rất khó trong việc quản lý. Các cò môi có thể vì lợi ích riêng mà bóp méo thông tin về sản phẩm, giá cả, chính sách của doanh nghiệp trong quá trình tìm kiếm và làm việc với những nhà bán sỉ.

Có khả năng hàng bị hư hỏng hoặc hết hạn sử dụng do quá trình vận chuyển

Kênh phân phân phối hiện đại

Kênh phân phối hiện đại xuất hiện nhờ sự phát triển của khoa học và công nghệ. Trong kênh phân phối này, thay vì áp dụng tuyến tính 1 trong các loại kênh phân phối vừa kể trên (kênh phân phối truyền thống), doanh nghiệp có thể áp dụng cùng một lúc kênh phân phốii trực tiếp và các kênh phân phối có trung gian (1 cấp, 2 cấp và 3 cấp).

Ví dụ: Để mua một bộ Microsoft Office có bản quyền, khách hàng có thể thực hiện thông qua các cách thức sau:

Đăng ký tài khoản, đặt hàng và thanh toán trực tiếp trên website của Microsoft (Phân phối trực tiếp)

Mua từ các cửa hàng, đại lý uỷ quyền của Microsoft (Phân phối qua trung gian)

Mua từ các cửa hàng bán lẻ (Phân phối qua trung gian)

• Ưu điểm:

Kênh phân phối hiện đại chứa tất cả các ưu điểm và khắc phục được mọi nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối 1 cấp, 2 câp và 3 cấp.

• Nhược điểm:

Phụ thuộc vào sự phát triển của công nghệ

Chỉ có thể áp dụng cho một số loại hình sản phẩm/dịch vụ nhất định

Kênh phân phối đa cấp

Theo những ghi chép từ một số tài liệu, kênh phân phối đa cấp xuất hiện vào khoảng những năm 1930 khi Renborg sáng lập ra công ty Vitamins California và thành công trong việc áp dụng mô hình phân phối mới có cách thức hoạt động khác với các kênh phân phối khác: Các thành phần tham gia trong kênh phân phối (ngoại trừ nhà sản xuất) đóng vai trò vừa là trung gian phân phối, vừa là người tiêu dùng. Nhà sản xuất sẽ chi một khoảng hoa hồng nhất định cho những trung gian phân phối bán được hàng.

• Ưu điểm:

Tiết kiệm được chi phí cho việc quảng bá và truyền thông về sản phẩm doanh nghiệp

Tiết kiệm được chi phí xây dựng và đào tạo đội ngũ bán hàng

• Nhược điểm:

Rất khó quản lý và kiểm soát thông tin

Một số cá nhân, tổ chức lợi dụng mô hình này để lừa đảo và chiếm đoạt tài sản.

 

Kênh phân phối trong Marketing chủ yếu đề cập đến cách thức mà các công ty cung cấp sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng, cho dù đó là kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp. Mỗi kênh sẽ có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Điều quan trọng là phải xem xét kênh nào sẽ hoạt động tốt nhất với chiến lược tiếp thị của bạn, đồng thời cải tiến nó tùy theo quy mô và tính chất của doanh nghiệp. GoSELL chúc bạn kinh doanh thành công!