Sale bất động sản không giống như những ngành nghề khác, nếu may mắn khoảng 2 – 3 tuần là chốt được hợp đồng đầu tiên, nhưng cũng có người phải mất 2 – 3 tháng mới có. Thành công này không phải nhờ may mắn mà là nhờ sự nỗ lực, kiên trì và có định hướng rõ ràng. Vậy cần những yếu tố gì để thành công cùng chúng tôi tìm hiểu bí kíp cho chuyên viên bất động sản chốt nhà trong vòng 1 tháng.

Trong kỹ năng chốt sale bất động sản cần những yếu tố gì?

1. Phân tích sản phẩm bất động sản

Nhu cầu sở hữu bất động sản của mỗi người là khác nhau, có người muốn mua để cho thuê, có người muốn mua để ở, có người muốn mua để đầu tư sinh lời, nhưng cũng có những người muốn mua chỉ để thoả mãn cảm xúc cá nhân mà thôi. Vì vậy, người môi giới bất động sản cần nắm được thông tin các sản phẩm bất động sản và phải biết phân tích sản phẩm của mình đáp ứng được chính xác nhất cho nhóm đối tượng nào. Đây chính là kỹ năng căn bản để bạn bắt đầu quy trình bán, chính vì điều này, các chủ sàn thường phải “đè” các bạn ra để đào tạo về sản phẩm.

2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Điểm mấu chốt đầu tiên của quy trình chốt sale BĐS đó là tìm kiếm đúng khách hàng tiềm năng. Bạn cần có kế hoạch tiếp cận cụ thể thông qua nhiều phương thức khác nhau:

+ Đăng tin trên các website rao vặt bất động sản.

Đây là phương thức tiếp cận khách hàng có nhu cầu tìm kiếm trên google. Hiện nay có rất nhiều website bất động sản cho phép đăng tải thông tin rao vặt, buôn bán hay cho thuê miễn phí, có lượt truy cập cao và uy tín trong cộng đồng mua – bán bất động sản. Bạn cần đăng tin trên các website và phủ tin các sản phẩm bất động sản của mình để tiếp cận khách hàng.

Tuy nhiên việc đăng tin cũng khá là mất thời gian với người mới bởi cần phải đăng nhập vào từng trang và điền các trường thông tin theo quy định của các website. Giải pháp là sử dụng phần mềm đăng tin bất động sản tự động sẽ giúp bạn phủ tin hiệu quả cũng như tiết kiệm thời gian đăng tin.

+ Đăng tin trên các hội nhóm facebook.

Với những chuyên viên bất động sản thì group (nhóm) bất động sản cũng là mảnh đất màu mỡ để khai thác và phục vụ cho việc bán hàng. Đó là nơi không mất phí chạy quảng cáo nhưng vẫn có thể tiếp thị sản phẩm tới hàng ngàn người quan tâm.

+ Tìm kiếm khách hàng qua qua các mối quan hệ

Tìm kiếm khách hàng qua các mối quan hệ: khách giới thiệu khách, sales giới thiệu khách, đối tác giới thiệu khách. Khi bạn có một mạng lưới các mối quan hệ đủ rộng và đủ chất, nguồn khách hàng sẽ không chỉ đến từ một kênh nào đó bạn đang triển khai mà sẽ đến từ nhiều nguồn khác nhau. Và các khách được giới thiệu thường là những khách có nhu cầu, có tỷ lệ chốt cao hơn những khách hàng khác. Vì thế, kinh nghiệm làm sale BĐS bạn nên trau dồi liên tục đó chính là không ngừng mở rộng mối quan hệ của mình.

3. Học kỹ năng tư vấn khách hàng

Khi đã tìm kiếm được khách hàng thì việc tư vấn khách hàng như thế nào, thuyết phục khách hàng ra sao để khách hàng chịu lắng nghe. Làm thế nào để thuyết phục khách hàng gặp gỡ trực tiếp và đi đến chốt deal thì bạn cần học kỹ năng tư vấn khách hàng.

Lúc này, bạn cần xác định khách hàng mục tiêu của mình là ai? Người ra quyết định là ai? Họ có nhu cầu và mong muốn gì? Vì sao họ phải mua sản phẩm của bạn mà không phải là sản phẩm của đơn vị khác? Có rất nhiều vấn đề xoay quanh việc làm sao để tư vấn khách hàng hiệu quả.

Câu hỏi thăm dò cũng giúp bạn khám phá được những khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến sản phẩm của mình. Ví dụ như:

• “Anh chị thấy sản phẩm này có giải quyết được những nhu cầu, mong muốn của mình không ạ?”

• “Anh/ chị thích kiểu căn hộ/biệt thự/… như thế nào ạ?”

• “Anh/ chị thấy không gian của dự án này thế nào ạ?”

• “Phong cách thiết kế nội thất này có hợp với sở thích, khiến anh chị cảm thấy thoải mái không ạ?”

• “Có lý do nào khiến anh chị băn khoăn về sản phẩm để bên em có thể hỗ trợ anh chị?”

• “Em có thể tiến hành ký hợp đồng với mình được không ạ”

Kỹ năng chốt sale BĐS bằng câu hỏi thăm dò là một kỹ năng thông minh, giúp bạn gợi mở được các nhu cầu, suy nghĩ thực sự của khách hàng. Từ đó, bạn sẽ nắm được những vấn đề còn băn khoăn để giúp khách hàng giải quyết và tiến tới chốt sale.

>> Xem thêm: Phương pháp đăng tin bất động sản hiệu quả

4. Kỹ năng chọn thời điểm

Không ít môi giới Bất động sản thường khá nóng vội, gấp gáp trong việc chốt sale cho khách hàng mặc dù thời cơ chưa thực sự “chín”. Bạn cần phải đánh giá thời điểm chốt sale đã thực sự thích hợp hay chưa? Cần tính toán thời điểm thị trường đủ “nóng” cũng như tâm lý khách hàng thực sự muốn chi tiền đầu tư.

Để kích thích khách hàng chốt sale, trên thực tế, bạn lại không nên quá dồn dập mà hãy bình tĩnh giải thích lý do tại sao thời điểm này nên đầu tư vào sản phẩm BDS của bạn. Đó có thể là những ưu đãi hấp dẫn chỉ diễn ra trong một khoảng thời gian ngắn, hoặc những triển vọng đầu tư tiềm năng…

5. Kỹ năng gợi mở các phương án

Với những khách hàng còn đang băn khoăn, lưỡng lự thì đây là một kỹ năng chốt sale BĐS không thể thiếu. Các seller có thể đưa ra những triển vọng lựa chọn giữa 2 hoặc nhiều sản phẩm khác nhau. Khách hàng có thể cân nhắc chọn một trong số đó thay vì câu trả lời là “không”.

Bên cạnh đó, seller có thể cung cấp thêm các gói giá giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách. Các dịch vụ theo từng giai đoạn có tính năng khác nhau hoặc được triển khai sớm hơn so với thực tế.

6. Kỹ năng chăm sóc khách hàng

Bạn nên nhớ, khách hàng xuống cọc, chưa đồng nghĩa với việc đã kết thúc bán hàng. Bạn phải tiếp tục chăm sóc, chia sẻ lo lắng cùng khách hàng một cách kịp thời để hoàn tất công đoạn mua bán.

7. Kỹ năng quản trị tệp khách hàng

Tài sản lớn nhất của những người làm nghề lâu năm, chính là họ sở hữu tệp khách hàng đã từng giao dịch với họ và hạnh phúc sau giao dịch. Họ sẽ yên tâm giao dịch với bạn lần tiếp theo, hoặc giới thiệu khách hàng cho bạn. Vậy nên, hãy quản trị và khai thác tốt tệp khách hàng mà bạn có.

Để bứt phá và thành công trong việc thu hút khách hàng, các nhà môi giới BĐS cần tìm cho mình một các cách chốt sale hiệu quả. Hy vọng với 7 kỹ năng trong Bí kíp cho chuyên viên bất động sản mới chốt nhà trong vòng 1 tháng bạn đã có thêm những kinh nghiệm hữu ích trong sự nghiệp làm nghề môi giới BĐS của mình. Chúc bạn thành công!