Khi tiến hành các chiến dịch marketing, để có thể nắm bắt nhu cầu và tiếp cận khách hàng tốt nhất, các doanh nghiệp thường vẫn thường chú trọng vào khâu phân khúc khách hàng.

Việc áp dụng các chiến lược phân khúc khách hàng mang lại hiệu quả lớn giúp tập trung phát triển và cung cấp cho khách hàng những gì mà họ thực sự mong muốn. Vậy cụ thể phân khúc khách hàng là gì? Đâu là cách phân khúc khách hàng hiệu quả nhất. Cùng GoSELL tham khảo ngay bài viết dưới đây.

Tầm quan trọng của việc phân khúc khách hàng

Bán sản phẩm cho những người muốn lắng nghe và quan tâm đến dịch vụ bạn cung cấp là cách bán hàng hiệu quả nhất. Nếu bạn sử dụng một cách tiếp thị chung chung, không hướng cụ thể đến bất cứ nhóm đối tượng nào cho dù đó có là chiến lược thông minh nhất thì nó vẫn không thể mang lại hiệu quả kinh doanh tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn.

Phân khúc khách hàng sẽ giúp hoạt động tiếp thị của doanh nghiệp được cá nhân hóa hơn, từ đó chiến lược kinh doanh có thể dễ dàng vạch ra và quản lý hơn. Tầm quan trọng của phân khúc khách hàng thể hiện ở các mặt lợi ích sau đây.

Giúp cải thiện các chiến dịch tiếp thị

Phân khúc khách hàng cụ thể sẽ giúp cho bộ phận marketing của doanh nghiệp dễ dàng tạo ra các thông điệp tiếp thị tập trung hơn, phù hợp nhất cho từng phân khúc. Khi đã xác định rõ được các nhóm khách hàng, doanh nghiệp còn làm tốt hơn các dịch vụ chăm sóc, hỗ trợ khách hàng, nắm được tâm lý và nhu cầu của khách hàng để khai thác những giá trị sinh lợi từ họ.

Dễ dàng đề xuất các cải tiến

Nhờ phân khúc khách hàng hiệu quả, doanh nghiệp sẽ dễ dàng xây dựng cũng như có những cải tiến về các chính sách, chiến lược tiếp thị. Lúc này doanh nghiệp dễ dàng nắm được những mong muốn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ, từ đó phân tích và tinh chỉnh, tối ưu hóa các dịch vụ nhằm mang lại trải nghiệm hài lòng nhất cho tệp khách hàng.

Tăng khả năng mở rộng kinh doanh

Dựa vào việc phân khúc các khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp sẽ hiểu được khách hàng cần gì và mong muốn gì, xu hướng sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của họ ra sao. Từ cơ sở đó, doanh nghiệp có thể phát triển, mở rộng việc sản xuất và cung ứng các sản phẩm sao cho vừa đáp ứng với nhu cầu tiêu dùng, vừa phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.

Giữ chân khách hàng

Khi đã nắm rõ được phân khúc khách hàng, doanh nghiệp sẽ xác định được nhóm đối tượng khách hàng nào góp phần tăng doanh thu lớn nhất, từ đó xây dựng những chính sách để giữ chân các khách hàng tiềm năng. Ví dụ như tạo các phiếu mua hàng, phiếu thành viên, đưa ra những ưu đãi hấp dẫn cho từng nhóm đối tượng để tăng lượng khách hàng quay lại mua sắm.

Tối ưu về mặt giá cả

Nhờ việc nắm bắt các phân khúc khách hàng, doanh nghiệp có cơ sở để điều chỉnh giá bán, dễ dàng định giá một cách tối ưu nhất vừa phù hợp với túi tiền khách hàng trong phân khúc, vừa mang lại lợi nhuận ổn định cho doanh nghiệp. Việc cạnh tranh về giá cả trên thị trường từ đó trở nên thuận lợi hơn.

Thúc đẩy tăng doanh thu

Dựa vào kết quả phân khúc thị trường đã xây dựng nên, doanh nghiệp sẽ xác định được nhóm khách hàng nào nên đầu tư thời gian và nguồn lực nhiều hơn, nhóm nào nên tiếp thị ít hơn. Điều này vừa giúp tiết kiệm chi phí, thời gian, nguồn lực, vừa có thể tập trung đầu tư vào những đối tượng có khả năng sinh lợi cao nhất. Khi đầu tư đúng chỗ thì lợi nhuận, doanh thu của doanh nghiệp cũng được gia tăng mạnh mẽ.

>>> Tìm hiểu thêm: Doanh số là gì? Sự khác nhau giữa doanh số và doanh thu trong kinh doanh.

Các hình thức phân khúc khách hàng phổ biến

Xác định phân khúc khách hàng sẽ phụ thuộc vào sản phẩm, dịch vụ mà phía doanh nghiệp cung cấp. Để có thể phân chia các nhóm khách hàng hiệu quả, doanh nghiệp có thể dựa vào các cách phân phúc phổ biến theo từng nhóm đặc điểm mà GoSELL gợi ý sau đây.

Dựa theo nhân khẩu học

Có thể nói trong các cách phân khúc khách hàng thì việc dựa vào nhân khẩu học có lẽ dễ thực hiện và phổ biến nhất. Các yếu tố như tuổi tác, công việc, mức thu nhập, vị trí địa lý sẽ là cơ sở để bạn phân tích và sắp xếp các nhóm đối tượng. Một trong những yếu tố phân chia khách hàng hiệu quả nhất đó chính là dựa theo mức thu nhập.

Phân khúc khách hàng dựa vào mức thu nhập là một chiến lược kinh doanh hướng đến việc cung cấp các sản phẩm, dịch vụ cho từng nhóm người có cùng một mức thu nhập tương tự nhau. Doanh nghiệp sẽ phân loại các sản phẩm từ tầm trung đến cao cấp rồi hướng đến các nhóm khách hàng có mức thu nhập tương ứng để thực hiện marketing, thúc đẩy khách mua hàng.

Dựa theo hành vi khách hàng

Chiến lược phân khúc theo hành vi của khách hàng sẽ có tính chuyên sâu hơn so với dựa theo nhân khẩu học. Ở đây doanh nghiệp sẽ cần phân tích các dữ liệu về nhu cầu mua sắm của khách hàng, họ thường mua loại sản phẩm nào, tần suất ra sao, lý do họ chọn mua sản phẩm đó là gì để từ đó phân loại khách hàng.

Cách phân tích này sẽ giúp doanh nghiệp chỉ ra được đâu là nhóm khách hàng mới mua lần đầu, nhóm khách hàng tiềm năng, nhóm khách hàng thường xuyên,… để đưa ra mô hình kinh doanh hiệu quả. Xét về ưu điểm, phương pháp này được đánh giá cao bởi:

- Phân tích sâu về hành vi khách hàng: Điểm mạnh của phương pháp này là giúp doanh nghiệp phân nhóm được hành vi mua sắm của khách hàng để có chiến lược tiếp thị phù hợp.

- Dễ dàng lên kế hoạch: Việc nghiên cứu, quan sát các hành vi của khách hàng cụ thể, chi tiết sẽ giúp cho việc lên kế hoạch kinh doanh dễ dàng hơn, bám sát vào việc tiếp thị cho từng nhóm đối tượng.

- Dễ thực hiện các chiến dịch quảng cáo: Khi đã nắm được hành vi mua hàng, doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến dịch quảng cáo ảnh hưởng lớn đến khách hàng.

Song khi thực hiện phương pháp này, doanh nghiệp vẫn sẽ gặp phải các hạn chế như:

- Sự thay đổi hành vi liên tục: Đây được xem là nhược điểm lớn nhất của cách phân khúc này. Hành vi, xu hướng mua hàng liên tục thay đổi theo thời gian. Do đó doanh nghiệp luôn phải cập nhật liên tục xu hướng của thị trường.

- Khó đo lường: Hành vi là thứ không thể đo lường được, do đó các kết quả phân tích sẽ mang tính chủ quan và không thể chứng minh bằng các số liệu chính xác.

Dựa theo hành trình mua hàng của khách

Việc phân khúc theo hành trình mua hàng của khách là dựa trên ba giai đoạn hình thành hành động mua hàng gồm: nhận thức, cân nhắc, quyết định. Khi áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp sẽ cần phải điều chỉnh các thông điệp và kế hoạch tiếp thị sao cho bám sát với các giai đoạn mua hàng của đối tượng.

Thông thường, một đối tượng sẽ bắt đầu hành vi mua hàng là do họ có nhu cầu giải quyết một vấn đề nào đó. Trường hợp này khách hàng đã biết mình cần mua gì và cần lựa chọn để đưa ra quyết định.

Khi đó, thay vì tiếp thị đến cho mọi khách hàng cùng một loại nội dung, bạn có thể hướng đến từng nhóm khách hàng khác nhau với nội dung tiếp thị khác nhau, đưa ra những thông tin hỗ trợ phù hợp để đối tượng đi đến quyết định mua hàng.

Tuy nhiên, để thực hiện được phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tốn khá nhiều thời gian và nguồn lực để có thể phân tích chính xác, bám sát hành trình người mua, kế hoạch truyền thông cũng cần phải đầu tư kỹ lưỡng, phù hợp với tâm lý người mua hàng.

Dựa theo mức độ tham gia của khách hàng

Đối với mỗi thương hiệu, sẽ luôn có những nhóm khách hàng thân thiết và những nhóm khách hàng thông thường. Để có thể phân khúc rõ ràng, doanh nghiệp cần sử dụng phương pháp phân tích mức độ tham gia của các đối tượng.

Việc sử dụng phương pháp phân khúc này sẽ giúp cho doanh nghiệp thiết lập phương thức marketing hiệu quả, bởi vì việc tiếp thị cho khách hàng thân thiết sẽ khác với những khách hàng thông thường. Để duy trì nhóm khách hàng thân thiết đã có sự tin tưởng về thương hiệu, doanh nghiệp có thể đưa ra những khuyến mãi, quà tặng, ưu đãi riêng.

Còn đối với khách hàng thông thường, để giữ chân họ thì doanh nghiệp lại cần thiết kế các chương trình marketing, chăm sóc khách hàng hấp dẫn để tăng độ uy tín.

Kết luận

Trên đây là toàn bộ thông tin về khái niệm phân khúc khách hàng là gì, tầm quan trọng của việc phân khúc khách hàng để xây dựng các chiến lược kinh doanh hiệu quả nhất. Hy vọng những chia sẻ của GoSELL sẽ giúp bạn có phương án phát triển kinh doanh hiệu quả mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, tổ chức.