Sai lầm kinh điển dẫn đến chốt sales thất bại
Ngày đăng: 30-01-2023 |
Ngày cập nhật: 30-01-2023
Việc chốt sale là một nghệ thuật bán hàng rất quan trọng, làm sao để khách hàng tự nguyện mua sản phẩm chứ không khiến họ cảm thấy bị ép buộc. Theo khảo sát có tới 70% người bán hàng thường gặp khó khăn vào giai đoạn chốt đơn, đặc biệt với sales tư vấn. Có rất nhiều lý do dẫn đến thất bại trong giai đoạn mang tính quyết định này và dưới đây là những lý do phổ biến nhất.
Không chốt sales trong cả quá trình bán hàng
Mặc dù 5% cuối cùng của quá trình bán hàng mới diễn ra phần đàm phán giá cả, chốt sale. Nhưng với một người có kỹ năng sales tốt, họ sẽ xây dựng tinh thần “Chốt sales” – tinh thần thiện chiến ngay từ khi mới bắt đầu làm quen với khách hàng.
Khái niệm chốt sales ở đây không chỉ đơn thuần là bạn bán thành công một đơn hàng. Nếu Sales là một quá trình phải chia thành nhiều giai đoạn thì “chốt sales” có nghĩa là bạn đạt được mục tiêu của từng giai đoạn đó. Nếu khách hàng của bạn là một người lịch sự nhưng thiếu quyết đoán và đang do dự thì rất dễ bị thuyết phục và có cảm tình với những Sales có tinh thần thiện chiến.
Vào cuối mỗi buổi gặp dù là trực tiếp hay gián tiếp qua điện thoại, video call. Bạn cần làm rõ khách hàng đã hiểu các mục đích của bạn hay chưa? Nếu chưa thì đã đạt bao nhiêu phần trăm, lý do nào đang là rào cản của họ đối với bạn và đừng ngại ngần làm rõ những khúc mắc của khách hàng, bởi càng để lâu bàn càng khiến khách hàng rời xa bạn. Nghệ thuật chốt sales chính là nằm ở điểm đó.
Để sở hữu đội ngũ telesales chuyên nghiệp góp phần làm tăng doanh thu, các công ty nên sử dụng dịch vụ telesale của Sea.vn. Đây là công ty cung cấp dịch vụ telesales hàng đầu Đông Nam Á, luôn đảm bảo về chất lượng dịch vụ tốt nhất từ trước đến nay. Truy cập website chính thức của Sea.vn để nhận những thông tin chi tiết về báo giá dịch vụ telesales ngay lập tức!
Trì hoãn gửi lại hợp đồng
Khi khách đồng ý mua hàng, hãy gửi hợp đồng càng nhanh càng tốt và khéo léo hối thúc họ ký ngay lập tức. Nếu bạn trì hoãn hay chủ quan vì đã chốt giao dịch thì đơn hàng của bạn vẫn có thể bị rớt bất cứ lúc nào và việc chốt sales của bạn trở nên vô nghĩa.
Bởi vì trong lúc chờ đợi, khách hàng của bạn có thể giảm bớt sự quan tâm của họ đối với sản phẩm hay dịch vụ đó và dẫn đến cancel đơn hàng. Hoặc là họ có thể tìm thấy một đơn vị khác cung cấp có giá rẻ hơn. Đừng tin tưởng vào các thỏa thuận bằng miệng hay cuộc chat hứa hẹn. Mọi giao dịch chỉ có hiệu lực khi khách hàng chịu thanh toán hay ký vào văn bản của hai bên. Vì vậy, hãy cố gắng bám sát cho đến khi hợp đồng được ký kết hay đơn hàng được thanh toán.
Bán hàng theo cảm tính
Phần lớn mọi người nghĩ rằng, sales thường chủ yếu dựa trên cảm nhận của người bán hàng về khách hàng. Với những ai bán hàng theo cảm tính, việc bán sẽ được định hình theo phong cách, kinh nghiệm của người lãnh đạo hay được người đi trước truyền lại… Tuy nhiên, việc bán hàng thực chất đều có những bài bản và quy trình khá rõ ràng, và việc của Sales là biết cách sử dụng chúng mà không bị ảnh hưởng bởi cảm tính cá nhân.
Vậy để cải thiện việc bán hàng theo cảm tính, các Sales tư vấn cần lưu ý các bước sau:
– Viết ra kế hoạch và làm theo nó từ đầu đến cuối.
– Xây dựng thói quen sau mỗi cuộc gọi điện thoại/tư vấn để tự đánh giá lại xem đã làm tốt điều gì và chưa tốt điều gì, rút kinh nghiệm từ chính những tình huống thực tế cụ thể.
– Mua thêm sách về bán hàng hay tham gia chương trình đào tạo để trau dồi các kiến thức bán hàng.
Không tạo ra cảm giác khẩn cấp
Có hai yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng đó là nhu cầu và thời gian. Rất nhiều trường hợp, khách hàng có nhu cầu nhưng vẫn không chốt được đơn bởi họ chưa hiểu được lý do vì sao phải giải quyết nhu cầu đó ngay lập tức. Đứng trước những tình huống như vậy, bạn cần tạo ra cho khách hàng một cảm giác cấp bách làm cho họ hiểu nếu không mua hàng ngay sẽ ảnh hưởng đến quyền lợi của chính bản thân họ từ đó nâng cao tỷ lệ chốt sales.
Cố gắng “upsell”
Đối với người kinh doanh, chắc chắn việc “upsell” khá là quan trọng. Bằng cách “upsell” sẽ giúp bạn nâng được giá trị đơn hàng lên cao hơn. Tuy nhiên, để đảm bảo cho đơn hàng đó của bạn thành công thì ông cho rằng “upsell” chỉ nên thực hiện khi giao dịch đó đã hoàn tất. Mọi thứ nên rõ ràng và theo đúng trình tự.
Càng nôn nóng bán thêm sản phẩm hay nâng cấp gói dịch vụ, càng khiến cho khách hàng cảm thấy bị “áp lực” và rối hơn. Vì vậy, cố gắng “upsell” vào lúc chốt sales không phải chiến lược tốt, đặc biệt nếu hợp đồng có giá trị cao. Ở mức độ nhẹ, việc này có thể trì hoãn, làm mất thời gian hoàn tất giao dịch. Còn ở mức nặng hơn là nó có thể làm mất toàn bộ đơn hàng. Và điều đó thật sự không đáng chút nào.
Không chốt sales trong cả quá trình bán hàng
Mặc dù 5% cuối cùng của quá trình bán hàng mới diễn ra phần đàm phán giá cả, chốt sale. Nhưng với một người có kỹ năng sales tốt, họ sẽ xây dựng tinh thần “Chốt sales” – tinh thần thiện chiến ngay từ khi mới bắt đầu làm quen với khách hàng.
Khái niệm chốt sales ở đây không chỉ đơn thuần là bạn bán thành công một đơn hàng. Nếu Sales là một quá trình phải chia thành nhiều giai đoạn thì “chốt sales” có nghĩa là bạn đạt được mục tiêu của từng giai đoạn đó. Nếu khách hàng của bạn là một người lịch sự nhưng thiếu quyết đoán và đang do dự thì rất dễ bị thuyết phục và có cảm tình với những Sales có tinh thần thiện chiến.
Vào cuối mỗi buổi gặp dù là trực tiếp hay gián tiếp qua điện thoại, video call. Bạn cần làm rõ khách hàng đã hiểu các mục đích của bạn hay chưa? Nếu chưa thì đã đạt bao nhiêu phần trăm, lý do nào đang là rào cản của họ đối với bạn và đừng ngại ngần làm rõ những khúc mắc của khách hàng, bởi càng để lâu bàn càng khiến khách hàng rời xa bạn. Nghệ thuật chốt sales chính là nằm ở điểm đó.
Để sở hữu đội ngũ telesales chuyên nghiệp góp phần làm tăng doanh thu, các công ty nên sử dụng dịch vụ telesale của Sea.vn. Đây là công ty cung cấp dịch vụ telesales hàng đầu Đông Nam Á, luôn đảm bảo về chất lượng dịch vụ tốt nhất từ trước đến nay. Truy cập website chính thức của Sea.vn để nhận những thông tin chi tiết về báo giá dịch vụ telesales ngay lập tức!
Trì hoãn gửi lại hợp đồng
Khi khách đồng ý mua hàng, hãy gửi hợp đồng càng nhanh càng tốt và khéo léo hối thúc họ ký ngay lập tức. Nếu bạn trì hoãn hay chủ quan vì đã chốt giao dịch thì đơn hàng của bạn vẫn có thể bị rớt bất cứ lúc nào và việc chốt sales của bạn trở nên vô nghĩa.
Bởi vì trong lúc chờ đợi, khách hàng của bạn có thể giảm bớt sự quan tâm của họ đối với sản phẩm hay dịch vụ đó và dẫn đến cancel đơn hàng. Hoặc là họ có thể tìm thấy một đơn vị khác cung cấp có giá rẻ hơn. Đừng tin tưởng vào các thỏa thuận bằng miệng hay cuộc chat hứa hẹn. Mọi giao dịch chỉ có hiệu lực khi khách hàng chịu thanh toán hay ký vào văn bản của hai bên. Vì vậy, hãy cố gắng bám sát cho đến khi hợp đồng được ký kết hay đơn hàng được thanh toán.
Bán hàng theo cảm tính
Phần lớn mọi người nghĩ rằng, sales thường chủ yếu dựa trên cảm nhận của người bán hàng về khách hàng. Với những ai bán hàng theo cảm tính, việc bán sẽ được định hình theo phong cách, kinh nghiệm của người lãnh đạo hay được người đi trước truyền lại… Tuy nhiên, việc bán hàng thực chất đều có những bài bản và quy trình khá rõ ràng, và việc của Sales là biết cách sử dụng chúng mà không bị ảnh hưởng bởi cảm tính cá nhân.
Vậy để cải thiện việc bán hàng theo cảm tính, các Sales tư vấn cần lưu ý các bước sau:
– Viết ra kế hoạch và làm theo nó từ đầu đến cuối.
– Xây dựng thói quen sau mỗi cuộc gọi điện thoại/tư vấn để tự đánh giá lại xem đã làm tốt điều gì và chưa tốt điều gì, rút kinh nghiệm từ chính những tình huống thực tế cụ thể.
– Mua thêm sách về bán hàng hay tham gia chương trình đào tạo để trau dồi các kiến thức bán hàng.
Không tạo ra cảm giác khẩn cấp
Có hai yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng đó là nhu cầu và thời gian. Rất nhiều trường hợp, khách hàng có nhu cầu nhưng vẫn không chốt được đơn bởi họ chưa hiểu được lý do vì sao phải giải quyết nhu cầu đó ngay lập tức. Đứng trước những tình huống như vậy, bạn cần tạo ra cho khách hàng một cảm giác cấp bách làm cho họ hiểu nếu không mua hàng ngay sẽ ảnh hưởng đến quyền lợi của chính bản thân họ từ đó nâng cao tỷ lệ chốt sales.
Cố gắng “upsell”
Đối với người kinh doanh, chắc chắn việc “upsell” khá là quan trọng. Bằng cách “upsell” sẽ giúp bạn nâng được giá trị đơn hàng lên cao hơn. Tuy nhiên, để đảm bảo cho đơn hàng đó của bạn thành công thì ông cho rằng “upsell” chỉ nên thực hiện khi giao dịch đó đã hoàn tất. Mọi thứ nên rõ ràng và theo đúng trình tự.
Càng nôn nóng bán thêm sản phẩm hay nâng cấp gói dịch vụ, càng khiến cho khách hàng cảm thấy bị “áp lực” và rối hơn. Vì vậy, cố gắng “upsell” vào lúc chốt sales không phải chiến lược tốt, đặc biệt nếu hợp đồng có giá trị cao. Ở mức độ nhẹ, việc này có thể trì hoãn, làm mất thời gian hoàn tất giao dịch. Còn ở mức nặng hơn là nó có thể làm mất toàn bộ đơn hàng. Và điều đó thật sự không đáng chút nào.
